Recruter un Commercial Senior ou 2 Juniors ?
Les Meilleurs Commerciaux sont ceux qui vendent le plus au plus grand nombre de clients
Comment déterminer le nombre de Commerciaux nécessaires pour développer son fichier client
Le plus important c’est le résultat, l’efficacité commerciale ce n’est pas une question de nombre mais de talent
3 items majeurs permettent de savoir comment bien piloter une Force de Vente
- Le nombre de visites commerciales réalisées
- Le nombre de ventes effectuées chez des clients existants et des prospects
- Le CA moyen par vente révélateur de bons commerciaux c’est !!
- La Marge moyenne par vente
Il suffit ensuite de diviser le Salaire des Commerciaux par le nombre de visites, commandes, et d’effectuer un ratio entre la rémunération du commercial et son CA et ses Marges pour pouvoir effectuer une comparaison, et analyser facilement la rentabilité des commerciaux !
Lors du Recrutement d’un Commercial, il faut se poser les mêmes questions :
Faut il Recruter un Commercial confirmé avec un salaire de 4 000 € ou 2 Commerciaux juniors à 2 000 € ?
Deux fois plus de visites, à priori il s’agit d’une Stratégie Commerciale Rentable … Cependant il faut analyser avec plus de précisions
Quel vont être les besoins en formation commerciale et accompagnement terrain ?
Combien de temps avant que les Commerciaux puissent conclure des ventes et déclencher des encaissements ?
Quel portefeuille Client le Commercial confirmé apporte à la société ?
Quels vont être les investissements nécessaires : Frais de déplacement, voitures, pc, etc
En revanche à compétences égales 2 Commerciaux seront toujours plus rentables qu’un seul !! Le tout c’est de pouvoir identifier les bons et les mauvais commerciaux !
Une stratégie de recrutement doit tenir compte de cette question, c’est un investissement à long terme
